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Em inglês, Sales Lead ou só Lead é uma espécie de potencial venda. Por exemplo, se eu sou vendedor de aspiradores e arranjo o contacto de uma empresa que precisa de comprar aspiradores, por exemplo, isso é uma Lead.
Em português, que termo(s) melhor designa(m) ou traduz(em) este conceito?
Nenhuma delas soa muito bem. Certamente, num contexto de vendas, os falantes de português usam algum termo para se referirem a este conceito, mas qual?
Os termos equivalentes em português são manifestação de interesse ou contato, ou seja é uma pessoa ou entidade que contata a empresa manifestando interesse nos seus produtos. Uma lead não é bem nem uma venda potencial nem uma oportunidade de venda; vejamos o que diz a Investopedia:
A sales lead is a prospective consumer of a product or service, created when an individual or business shows interest and provides contact information. […] a sales lead is not a sales prospect; further qualification of the lead is necessary to determine intent and interest.
O resto do artigo explica que a lead é uma mera ‘manifestação de interesse’. Por exemplo alguém contata a pedir informação sobre o produto ou deixa o email, clica num botão e aceita receber uma newsletter sobre o teu produto. Depois é necessário ‘qualificar’ esta ‘manifestação de interesse’: indagar para saber se a pessoa está mesmo interessada em comprar, ou se foi só curiosidade ou se nem sabia muito bem no que é que estava a clicar quando aceitou receber a newsletter. Depois deste trabalho de ‘qualificação’ é que algumas ‘leads’ se revelam oportunidades de venda.
Em Portugal encontra-se manifestação de interesse usado explicitamente como equivalente a lead (e foi o termo que me indicou um colega professor de marketing; ênfase minha em todas as citações):
Um lead é um contato ou uma manifestação de interesse que pode culminar numa oportunidade de negócio e, em último caso, numa venda.
[“Mas afinal o que faz uma agência de Marketing Digital?”, Outmarketing (Portugal)]– O Desejo que a nossa Campanha de Marketing Digital gera nos consumidores poderá ser medido através do CPL (Custo Por Lead (manifestação de interesse)).
[Utilizar o Método AIDA para medir o retorno de campanhas de Marketing Digital, Blog Joãobem.biz (Portugal)]
No Brasil não encontrei esta equivalência explícita, mas encontrei lead associado a manifestação de interesse:
Todo o gerenciamento dos contatos dos interessados na franquia e dos leads é feito por uma executiva que conta exclusivamente com a ajuda de um sistema online que permite acompanhar o candidato desde a manifestação de interesse até o fechamento do contrato.
[Lições do Franchising da Terra do Tio Sam, Bittencourt (Brasil)]
Contato é mais vago que manifestação de interesse, de modo que para ser usado precisará do contexto para esclarecer exatamente do que se trata. Eis um exemplo:
Geração de contatos ou "lead generation" é um termo utilizado a partir dos anos 80, em marketing, para designar a atividade ou processo de gerar contato entre os seus clientes potenciais e sua empresa.
[...]
Um contato, dentro deste conceito de marketing, é a ação de um cliente potencial em busca de informações ou de manifestação de interesse de compra.
[Gerando Contatos, Merkatus (Brasil)]
Por outro lado, contato é mais flexível: pode ser interpretado como o contato que o consumidor potencial efetua, manifestando interesse, como na citação acima; ou como a informação para contato,—nome, telefone, email, etc.; ou ainda como a própria pessoa que contatou.
Mas na verdade o que é mesmo mais usado em português parece ser lead. Por exemplo existe um artigo sobre geração de leads na Wikipédia que usa apenas lead (exceto no título, onde usa lide; coisa que não aconselho porque lide (Aulete) é outra coisa). E se googlares angariação de leads obténs montes de resultados, enquanto angariação de manifestações de interesse dá só um.
Procurar compradores em potencial faz parte das funções de muitos vendedores. Em pt-BR eu, pessoalmente, usaria o termo "identificar e contactar potenciais compradores" Em um jargão mais especializado, do "marketing" por exemplo, usa-se o termo mercado-alvo.
O mercado é uma instituição social que estabelece as condições para a troca de bens e serviços. No mercado, os vendedores e os compradores criam uma relação comercial para desenvolver transacções, trocas ou acordos. Pode-se dizer que, para além do espaço físico, o mercado surge ou se materializa no momento em que os vendedores se relacionam com os compradores e se articula um mecanismo de procura e oferta. A noção de mercado-alvo diz respeito ao destinatário ideal de um produto ou serviço. O mercado-alvo, por conseguinte, é o sector da população ao qual se destina um bem. As variáveis mais habituais para determinar um mercado-alvo são a idade, o género e as condições socioeconómicas. Por exemplo: uma empresa planeia lançar no mercado uma nova linha de sapatilhas de futebol. O mercado-alvo, neste caso, será composto por homens com menos de 50 anos, uma vez que se entende que este tipo de sapatilhas é adequado a pessoas de género masculino e que estejam em condições de realizar actividades desportivas.
Uma boneca, no entanto, terá como mercado-alvo as meninas com idade inferior ou igual a 12 anos. Nenhum fabricante tentará seduzir ou atrair outro tipo de comprador, pois, segundo a lógica comercial, nenhuma mulher de 30 anos ou jovem de 21 anos terá interesse em comprar uma boneca (a menos que seja para oferecer a uma criança). Para definir o mercado-alvo, é necessário analisar o comportamento dos consumidores. A partir de então, sim, fica-se a saber que tipo de público visar e que campanhas de marketing são mais adequadas para posicionar o produto.
Um (sales) lead em inglés é um cliente potencial. Funciona assim o termo: Por exemplo, você trabalha com vendas, então você mantem uma lista de nomes de pessoas e/ou companhias que poderiam se interessar em comprar o seu produto. Isso se chama a list of sales' leads: uma lista de clientes potenciais.
Normalmente, a ideia é ligar para essas pessoas ou envia-lhes emails (o cartas) ou seja fazer marketing dirigido a elas para "levantar" ou conseguir vendas).
O sentido de potencial é que fulano virará cliente. Se usa a palavra lead porque lead quer dizer lever ou conduzir, a ideia sendo que o contato leverá ou conduzirá à um cliente novo. Também tem uma relação indireta com o trabalho que faz um detetive: to follow a lead. Seguir uma pista.
